Как открыть кофейню, реальный опыт.

Как открыть кофейню, реальный опыт.

В этом выпуске мы побеседуем с Романом, который поделится своим опытом запуска кофейни.

Сегодня мы рассмотрим следующие актуальные вопросы:

  1. Поиск места для кофейни;
  2. Как спроектировать кофейню, дизайн-проект;
  3. Как застроить кофейню;
  4. Как подобрать оборудование;
  5. Как это все установить и запустить.

В общем все, что необходимо для запуска кофейни.

Иван: Привет, дорогие друзья. Сегодня мы снимает очередной кейс по запуску кофейни. С нами Антон — руководитель, который занимается непосредственно запуском.

Какие конкретно задачи ты выполняешь, Антон?

Антон: Нахожу локации, работаю с франчайзи. Соответственно строим точки. Продаю готовый бизнес.

 

Иван: Антон является директором по развитию в компании FlyСoffee. Наш управляющий компании имеет гигантский опыт по запуску кофеен. Он запустил более 150 кофеен. До этого Антон работал в одной конкурирующей компании (не будем ее называть), которая сейчас успешно развивается. А теперь мы совместно с Антоном реализуем проект FlyСoffee.
Сегодня мы побеседуем с нашим франчайзи, который находится на мосту Багратион.

 

Мы сейчас зашли на мост Багратион и идём к нашему франчайзи. По пути столкнулись с кофейней наших конкурентов и сняли у них чеки. Посмотрим, какие у них результаты на текущий момент.

 

Антон: Сейчас два часа дня — конкуренты сделали 178 чеков. Для нас это важный параметр, по которому мы анализируем финансовую модель кофейни. Когда мы заходили на данную точку — мы понимали, что конкурент имеет более высокую ставку, и отсюда мы исходили как нам выстраивать свою кофейню.

178 чеков — для них это, наверное, средний результат. Им нужно иметь 400-450 чеков для этой модели кофейни, чтобы быть на окупаемости и что-то зарабатывать.

 

Иван: Вот мы добрались до Романа.

Давай начнем с того, как ты пришел к открытию кофейни. Когда ты решил, что тебе надо заняться этим непростым делом? Или же ты думал, что это легко и просто?

 

Роман: Когда были первые мысли заняться этим бизнесом, то думал, что будет легко и просто. К открытию бизнеса мы пришли с супругой вдвоем. Появились свободные деньги, решили их куда-то вложить. Рассматривали разные варианты. Она работала долгое время в сфере продаж, поэтому заинтересовались именно таким форматом бизнеса. Почему выбрали именно кофейню — не знаю. Как-то по наитию. Интересно, прогрессивно. Напиток со своей культурой, историей. Это не какой-нибудь продуктовый магазин.

Иван: Опять же количество инвестиций небольшое.

Роман: Есть по инвестициям и другие бизнесы подобного плана, но решили выбрать именно этот. Начали искать кто бы мог предложить погрузиться в эту тему. Нашли “Лигу бариста”, нашли видеоролики в том числе и с вами. Заинтересовались. Но тогда мы заинтересовались не франшизой, а просто захотели обучиться, узнать эту нишу изнутри. Прошли вдвоем курс обучения, научились готовить кофе. Поняли, что нам это очень интересно. Но с другой стороны мы также поняли, что самим открыть кофейню потребует больших инвестиций и всё-таки ошибок можно совершить больше, нежели с помощью специалистов, которые имеют опыт в этой области. Рынок хотя и не до конца насыщенный — он растущий, но всё равно конкуренция существует и она заметная.

 

Иван: Когда ты решил, что нужно начать изучать эту тему?

 

Роман: Когда начали учиться — в апреле 19 года. Решение по кофейне появилось уже в феврале-марте. В апреле пошли на обучение. Учились вдвоем одновременно.

Иван: С апреля прошло уже столько времени. Открыли кофейню FlyCoffee в декабре. Огромный путь проделан. Как твое состояние?

Роман: Я доволен результатом. Путь был тернистый, хоть и интересный. Самое главное, что я доволен тем, что получил в конце.

 

Иван: Сам бы ты смог реализовать такой проект?

 

Роман: Сейчас, пройдя длинный путь, я понял, что пройти его в одиночку возможно, но очень сложно. Я бы, наверное, не смог.

Иван: Я понимаю все эти перипетии, которые происходили у нас с тобой под руководством Антона. Куча всяких нюансов вылезало. Наверное, когда ты только начинал заниматься кофейным бизнесом, то видел только внешнюю сторону: вот она — кофейня, именно такой должна быть. А как это все будет происходить — ты только догадывался. И насколько это будет сложно, наверное, ты не задумывался. Это вообще сложно?

Роман: Этот путь мы проходили летом. Мы на таком моральном подъеме хватались за все точки подряд и только благодаря представителям франшизы нам подсказывали в чем минусы, как нам казалось, интересных мест. То есть все равно человек выбирает по наитию с точки зрения потребителя. А специалист выбирает с точки зрения продающего. Того, кто с той стороны прилавка. Поэтому подсказки специалистов очень нужны. Благодаря им мы попали в такое прекрасное место. Хоть и тяжело, но попали.

 

Иван: Абсолютно согласен. А как ты оцениваешь работу Антона? Вы оценивали локации.

 

Роман: Изначально наши отношения строились сложно, потому что мне была непонятна часть процесса, которая происходила только внутри деятельности Антона. Я сначала испугался, что нас забросили. А на самом деле он львиную долю работы брал на себя. И нас привлекал только тогда, когда нужно было принимать решения. По результату оцениваю работы прекрасно. Мы до сих пор продолжаем работать. Его помощь неоценима. Это человек, благодаря которому появилась эта кофейня не в меньшей степени, чем благодаря нам.

Иван: Поэтому Антон и находится в нашей компании — чтобы решать эти вопросы. К сожалению, в большинстве франшиз таких профессионалов просто нет. Нам продают пакет “чего-то там” на бумаге: сами бегайте и все ищите, сами все решайте. В итоге получаем кофейню, которая вскоре закрывается.
В нашем случае есть специалист, который имеет опыт открытия большого количества кофеен. Он вами занимается, он решает многие вопросы, в том числе по аренде. Вспомнить последний момент, когда ты уже хотел подписывать договор аренды, где тебе приписали лишних 2 кв.м. Сейчас пришлось бы платить на 24 тысячи больше. Ты даже не мог подумать, что тебе такие документы могут подсунуть.

Роман: Согласен. Наличие такого плана специалистов очень помогает. Без них я не очень представляю как можно справиться. Другие франшизы, возможно, существуют благодаря раскаченным брендам, но требуют больших вложений и срок окупаемости. Мне так кажется. Я не был их участником, но со стороны видно, что такое “брошенный” бизнес. А мы до сих пор не прекратили совместную деятельность. Хоть кофейня и открыта, но Антон принимает постоянное участие. То есть опора на нём всегда чувствуется.

Иван: Ну здесь и операционный директор Елена играет большую роль.

Роман: Да, Елена ведет нашу постоянную деятельность, работы бизнес-процесса. Но зачастую приходится обращаться к Антону при решении других организационных вопросов, которые были не замечены в момент открытия. То есть его опыт очень ценный.

 

Иван: Роман, ты решил заняться бизнесом параллельно основной работе?

 

Роман: У нас было два проекта. И еще третьего ноября у меня родилась дочь. Мы совместили эти мероприятия. А в этом году моя супруга хотела заняться чем-то своим. Основная цель была: сделать бизнес для нее. То есть именно ведение операционной деятельности легло на ее плечи. Это работа на себя, потому она и интересней, по душе. Я продолжаю работать, но мы все равно думаем открывать еще кофейни, и тогда, возможно, я прекращу свою трудовую наемную деятельность.

 

Иван: То есть работать наемником тебе уже не интересно?

 

Роман: Конечно, когда пробуешь не наемником — это интереснее.

 

Иван: Получается это у тебя первая попытка создания бизнеса?

 

Роман: В жизни не первая. В молодости я эти попытки не считаю. Но если серьезно — это первый проект, да.

 

Иван: Как оцениваешь свой старт?

 

Роман: Он полностью соответствует моим ожиданиям и расчетам. Даже рост, который мы планировали, пока соблюдается. Я надеюсь, что все будет продолжаться так же. И летом мы начнем рассматривать вопрос второй кофейни.

Иван: Получается, что финансовая модель, которую мы рассчитывали на начальном этапе, сейчас полностью выполняется.

Роман: Она выполняется даже по факту с небольшим превышением.

Иван: Ты уже чувствуешь вкус, рассматриваешь много перспектив, что будет вторая точка. Но изначально ты хотел открыть большую кофейню, до того как задумался о франшизе, с бюджетом порядка 5 миллионов рублей.

Роман: Просто понимания не было. Когда ты входишь в этот процесс, то воспринимаешь с точки зрения потребителя. Я смотрел с точки зрения сидящего с той стороны стойки: как бы было красиво поставить мягкие диваны, удобные стулья, готовить дорогой кофе. Но сейчас — с точки зрения бизнеса — понимаю, что актуально, что интересно публике. На самом деле мы нашли какую-то золотую середину между желаниями и потребностями потребителя. Все равно у нас есть посадочные места. Пусть немного, пусть не такие удобные, но они есть. Поэтому мне кажется, что у нас получилось очень уютно. Нам нравится.

 

Иван: Да, согласен. Вернемся к тому, что есть два формата: у многих кофеен это прямо кофейня, но в большинстве случаев это не бизнес. Это красивая картинка. Особенно девушки так видят кофейню: что-то такое крутое, где нет бизнеса внутри. Мы вас как раз учим заниматься бизнесом. Ведь вы инвестируете не для того, чтобы у вас была просто красивая кофейня с дорогим кофе, а чтобы бизнес приносил вам деньги. И поэтому такие мысли: “на начальном этапе я потрачу 5 миллионов на красивую кофейню” — не работают. Особенно если вы не запускали ресторанный бизнес раньше. И сейчас, пройдя все эти этапы, вы уже видите как работает бизнес. Уже есть понимание бизнеса, своего гостя, вы начинаете оценивать конкурентов, вы понимаете, что такое ассортиментная матрица. Одно дело её запустить, другое — развивать. Этому мы вас и учим.
После того, как хотели инвестировать пять миллионов, какие мысли были?

 

Роман: В процессе обучения мы больше узнали о кофейне с точки зрения бизнеса, а не  с точки зрения продукта. Тогда и пришли к определенному формату. Мы понимаем, что есть островок, есть полномасштабная кофейня. У нас золотая середина, к которой мы пришли, сузив свои желания. Соответственно, это сжало бюджет, что было неоспоримым плюсом. Нам было куда потратить деньги в связи с рождением ребёнка. Рождение таких двух детей, как кофейня и дочь, для меня материально прошли успешно, без тяжелых проблем. Я не жалею, что мы выбрали именно такой формат. Он соответствует модели бизнеса. Если бы я пошел по пути большого кафе — это, скорее всего, большая игрушка, которая не приносит, а забирает деньги. Она бы требовала вложений.

 

Иван: Давай пройдемся по цифрам. Когда ты только хотел запускать кофейню твой бюджет был 5 миллионов. Сколько ты хотел зарабатывать?

 

Роман: Чистой прибыли мы планировали порядка 200 000 рублей.

Иван: Вложить 5 миллионов и получать 200 тысяч?

Роман: Не менее 200 тысяч, но для меня срок окупаемости не критичен. Я понимал, что это длительно. Больше — конечно лучше, но это взгляд дилетанта.

 

Иван: Сейчас инвестиции какие?

 

Роман: Мы посчитал полностью инвестиции: 2 100 000 рублей.

 

Иван: На выходе сколько хочешь получать?

 

Роман: По фин. модели 200-250 тысяч.

Иван: То есть при почти в два раза меньшем бюджете доход такой же.

Роман: Просто это рассчитанное, обоснованное, а не понятийное принятие решений.

 

Иван: Антон, как человеку подобрать помещение, если у него нет опыта, но он хочет открыть кафе?

 

Антон: Это бизнес локации мест. Мониторится весь рынок недвижимости Москвы. Ведется работа с агентами, работа со всеми интернет ресурсами и базами. Конечно, воронка помещений там довольно узкая, потому что кофейный бизнес специфичный. И, естественно, отбор, который происходит среди этих баз и агентов, более основательный: чтобы снизить риски по открытию кофеен — делаем расчет ликвидности помещения.

 

Иван: Давай разберем на примере кейса Романа, чтоб было проще. Как подбиралось это помещение?

 

Антон: Агент нам дал это помещение и условия по помещению. Первично мы встречались с Романом здесь же, на мосту. Посчитали трафик несколько раз. Было несколько выездов. Потом мы встречались с управляющей компанией, обсудили окончательные условия.
После расчета трафика и получения всех условий по помещению мы сделали расчет ликвидности помещения. Расчет ликвидности помещения происходит следующим образом: выгоняется трафик, из него высчитывается средний чек, затем выручка и окупаемость проекта кофейни. Основные параметры — и EBITDA, и чистая прибыль, и предварительный подсчет по вложениям. Отсюда и появляется окупаемость проекта: у кого-то год, у кого-то полтора, у кого-то два. Соответственно, после этого принимается решение из этой модели: берём мы это помещение или нет.

 

Иван: По проекту Романа сроки не помнишь?

 

Антон: По проекту Романа мы считали 18 — 20 месяцев.

 

Иван: Если взять самые фантастические цифры по рынку, тогда какие самые минимальные сроки окупаемости могут быть?

 

Антон: Минимальные зависит от формата. В моей практике я сталкивался с 4 месяцами окупаемости — это исключение. При нормальных обстоятельствах средняя окупаемость выходит от 8 до 14 месяцев. Год — это нормально. Но это самое минимальное. Среднее по общему рынку кофеен — от полутора до двух лет.

Роман: Я поясню. Во-первых, он предлагал посмотреть не все подряд локации, а только отобранные. У него есть предварительный отбор из того потока информации, который к нему поступает. В итоге мы посмотрели порядка 5-6 точек. У нас возникли проблемы с неуверенным арендодателем, который, непонятно, хотел ли сдать помещение в аренду или нет. Протянул нас почти месяц. Потом были помещения, с которыми мы расходились во взглядах. Долго колебались. Это процесс длительный, несколько творческий, но рутину Антон брал на себя. Львиную долю помещений он рассматривал самостоятельно и отсеивал те, которые не подходили под наш формат, под нашу локацию. В том числе поэтому нам очень удобно работать с вашей франшизой, т.к. вы подстраиваетесь под наши пожелания в локации.

Антон: В день от разных агентов прилетает где-то 15-20 помещений. И за день я могу согласовать одно — два из них. С утра я могу туда поехать и сразу забраковать. Соответственно, я не скидываю его франчайзи, потому что считаю, что нет смысла тратить время. Те помещения, которые я отмечаю как потенциально интересные, я предлагаю франчайзи, и тут уже вступает расчет трафика, расчет ликвидности и какие-либо экономические модели. Чтобы более или менее четко понимать, что мы заберём помещение, приходится ездить договариваться с арендодателями.
В данном помещении мы знали, что тут уже садятся конкуренты. Они (агенты) не очень хотели нас пускать. Уже была какая-то кофейня. Нам говорили, что кофеен на данной локации уже достаточно, но мы убедили арендодателя, что у нас отличный кофе и ассортимент.

Нас раскидали по плану и нам дали это помещение. После долгих согласований нужно было спроектировать точку, дизайн проект. Мы сразу же столкнулись с определенными согласованиями, связанными с архитектурой и электрики, которые нам выдали как требование.

 

Иван: Это на всех точках так? Или каждая локация имеет свою специфику?

 

Антон: Такие топовые центры всегда имеют определенную специфику и требования. На “стритах” или локациях попроще, конечно, изначально мягче требования. Здесь мы понимали во что ввязываемся. Делали дизайн проект с учетом всех требований. Нам пришлось согласовывать все фотопривязки, сам дизайн проект, субподрядные организации в том числе. Долгие согласования были связаны с пожарными требования из-за мебели.

Роман: В общем у нас это заняло почти месяц.

Иван: Месяц после чего?

Роман: После согласования проекта. Когда нам открыли двери: “можете строить”. Но оказалось, что к тому моменту арендодатель нам обещал предоставить остекление. В итоге не было ничего. Мы взялись это делать сами. Приступили к работам. И, как правильно сказал Антон, за счет того, что запараллелили изготовление мебели, которая сразу же была запущена в производство после согласования проекта и выполнения строительно-монтажных работ, за 12 дней общими усилиями здесь полностью все возвели. И оставшиеся 1,5-2 недели мы ждали подключения по сетям, выбивали электричество. Хотя бы с водой прошло все гладко.

Антон: Потом мы долго согласовывали сами стены, стекло — чтобы это было с нашим дизайн проектом.

Роман: Арендодатель не ожидал, что мы так быстро все сделаем. Мы его удивили.

Антон: Получилось так, что точка стояла уже с мебелью и со всем ремонтом две недели, а мы просто ждали, когда управляющая компания догонит нас.

 

Иван: На этом сложности не закончились?

 

Антон: Нет. На этом не закончились. Конечно же была определена дата открытия. А дата открытия — это не только перерезание ленточки. Это еще завоз продукции, расстановка.

Роман: За два дня до даты открытия подъехало основное кофейное оборудование. Два дня перед открытием мы здесь проводили почти 24 часа. Это был нон-стоп.

Возникали проблемы с крупногабаритным грузом. Лига бариста нам привезли витрины, и мы преодолевали с ними все эти эскалаторы. Технадзор нас снимал, чтобы мы ничего не разрушили и не нарушили.

Собирали кофейню два дня. И на последнем рывке в работу подключилась Елена как операционный директор. 99% первых заказов легло на ее плечи, потому что мы с моей супругой и с Антоном были как выжатые лимоны. Глаз дергался, потому что это происходило в достаточно сжатые сроки.

Мы все равно соблюли свой план, даже несмотря на преграды, которые образовались в ходе выполнения данного плана. И на следующий день мы открылись.

Антон: Предварительно обычно мы делаем техническое открытие.

Роман: Оно прошло очень быстро, параллельно с завозом.

Антон: Мы расставились, проверили все оборудование, кассу, интернет.

 

Иван: На сколько важна внутренняя структура кофейни? Многие думают: “Да я сейчас сам начну кофе делать, закажу продукты. Что тут сложного — заказать эту выпечку, сандвичи?”.

 

Роман: Заказать — не проблема. Проблема подобрать: что заказать. Потому что нужно понимать, что у тебя купят. Это продукты: нужно учитывать срок хранения. Срок реализации — от суток до трех, не более. После этого, если ты заказал лишнего — ты отправляешь это на мусорку за свой счет. Если ты заказал мало — гости к тебе будут относиться как к голой витрине.
Мы с Еленой первый заказ сделали совместно, но к обеду получили голую витрину. Ко мне пришёл арендодатель и сделал замечание. Сказал, что в следующий раз я получу штраф. Почему? Потому что я в том числе лицо этого моста. Нужен опыт, и опыт Елены очень помогает. И расстановка на витрине — этому нужно учиться. Она передает свой опыт, подсказывает. Первые два дня Елена даже кофе готовила. Мы гордимся тем, что продаем очень качественный продукт. Но нам не стыдно, нам приятно. И очень радует, что о нас отзываются как о качественном продукте.

 

Иван: Что порекомендуешь людям, которые хотят открыть свой бизнес, но сомневаются. Открывать не открывать?

 

Роман: Ну если касается кофейного, из своего опыта скажу сразу: первое — изучите продукт, которым вы хотите торговать. Потому что я много не знал о кофе. Это сложный имеющий большую историю напиток. И лучше это знать. В идеале — научиться его готовить. Это первое.

Второе — наверное, я бы не рискнул без опыта рвануть в этот бизнес в одиночку. Лучше это делать со специалистами. Я бы порекомендовал франшизу. Но это мой личный опыт. Потому что проходя определённые точки — всех их тоже не опишешь — я понимал, что если бы оказался один, то просто не справился. Я не знал бы решения, хотя они существуют. Нужен опыт.

 

Иван: Ты сейчас работаешь с нами по франшизе. Другие компании, которые предоставляют франшизу, ты как-то анализировал на рынке?

 

Роман: Анализировал.

 

Иван: Как ты сейчас считаешь: за такие деньги, которые ты заплатил за паушальный взнос, тебе кто-то сможет аналогичное предложить?

 

Роман: Нет. На самом деле существующие сети делятся на две категории. Первая — это которых нужно сразу быстро отфильтровать. Это люди, которые просто что-то говорят и на самом деле ничего не продают. Здесь нужно быть очень внимательным. Продажа так называемого “пакета под ключ” — это фикция.

 

Иван: Как отфильтровать?

 

Роман: Вы должны увидеть эту сеть в реальности.

 

Иван: Ну реальность. Стоит сетевой ларек кофе, но я понимаю, что никакой матрицы там нет, работают необученные бариста и просто висит лэйбл. На примере кофейной франшизы, скорее всего, если твоя кофейня будет где-нибудь в другом городе, и специалист не приедет к тебе помогать, наверное, не получится хорошего результата. Особенно если рассматривать арендный рынок Москвы. Как здесь вставать при такой конкуренции? Скорее всего должен быть полноценный учебный центр, операционный директор. То есть чтобы полноценно оценить франшизу — нужно приехать в офис и посмотреть, познакомиться. Таким образом фильтровать. Есть категории франшиз, которые полноценные франшизы, но если рассматривать в разрезе цен на сегодняшний день, то они будут значительно дороже нас.

Роман: Однозначно. Там финансовые входы очень большие.

Иван: В районе полумиллиона рублей.

Роман: На самом деле больше. Кроме паушального взноса есть еще определенные рамочные требования к франчайзи и ограничения в помощи. То есть некоторые не занимаются подбором места: ты должен прийти со своим местом. Тебе его либо одобрят, либо нет. Некоторые подбирают место, но оно с заведомо высокой арендой. У тебя удлинённый срок окупаемости. То есть они подстраивают под свою модель, и ты должен иметь хороший мешок денег с собой, кроме паушального взноса. И до момента открытия тобой еще как-то занимаются. Потом все — в свободное плавание с ответом, что ты уже под брендом, а там сам разберешься. И ты получаешь какой-то продукт, но как им заниматься?

Иван: И ты получаешь логотип, который тебе в итоге ничего не дает.

Это классическая история. Наверное, 80 процентов франшиз на сегодняшний день именно такие. У нас как раз была задача сделать качественную франшизу, которая будет полностью взаимодействовать с партнёрами, где будет качественный продукт, но при этом мы даем хорошие условия на входе.

Сейчас нам с тобой и с другими франчайзи нужно доказать, что мы крутые и с нами нужно работать. И это стоит своих денег. И сможете зарабатывать вы, в первую очередь, и мы в том числе. Потому что управляющая компания, где есть крутые специалисты, тоже не может существовать без финансовой поддержки.

Любой продукт, любой бизнес — это, в первую очередь, команда. Команда FlyСoffee подбиралась достаточно долго, серьезно. С Антоном мы познакомились прошлым летом. Переговоры заняли порядка одного-двух месяцев. Он работал в конкурирующей компании, и, тем не менее, переговоры закончились успешно — он теперь с нами. И благодаря ему строятся такие замечательные кофейни.

Антон так же подключился в построение нашей команды, поэтому у нас теперь много хороших специалистов, которые будут развивать нашу франшизу FlyСoffee и поддерживать ее. И все с опытом. Это очень важно.

Мы не хотим продавать какие-то пустышки, чтобы люди просто платили паушальный взнос, и потом кофейни разваливались.

 

Антон, какие планы у нас на 2020 год? Как ты видишь развитие?

 

Антон: Я хочу дополнить по команде. Команда создается ровно такая, чтобы франшиза могла отвечать за свои слова. Правильно сказал Иван: не просто продавать какие-то слова, а именно продавать бизнес и делать этот бизнес вместе с партнерами. Для этого нужна сильная команда.

Планы у нас грандиозные, потому что продукт сильный. Он на рынке представлен всего лишь несколькими конкурентами. Мы видим, что только в Москве можем масштабироваться от 60 до 100 кофеен. Поэтому, пожалуйста, приходите, будем разговаривать и делать бизнес вместе.

В регионах мы тоже запускаем франшизу. Там есть специальные условия для этого. И я думаю, что каждый город миллионник должен иметь кофейню FlyСoffee. А может несколько — от 3 до 4. Мы всегда рады сотрудничеству, готовы отвечать на любые вопросы, потому что нет таких вопросов, которые мы не знаем в этом бизнесе. У нас очень развитая кофейная история, поэтому мы можем развивать любой продукт, связанный с кофе, ассортиментом, и даже любой формат кофейни.
Сейчас FlyСoffee — это флагман наших проектов, поэтому ждем вас.

Иван: Пока условия достаточно лояльны, но я думаю, что в конце 2020 года паушальный взнос будет другим. Будет меняться по простой причине, что мы продолжаем расти и улучшаться.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *